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SAS公司是“全球人们愿意为其工作”的公司里一直排在前十位的公司。该公司主要进行软件的研发与销售。SAS公司与其他软件行业不同的是SAS公司采取租用模式：第一年购买其产品，以后每一年只要缴纳一定的租金，就会得到SAS公司的一切服务和版本升级。只要SAS公司在服务、产品的使用上做到最好，并且保持在产品的研发创新上一直走在第一位，那么客户就会永远选择它。按照这种方法，只要SAS公司的客户继续租用的客户超过85％以上，那么公司就能赢利。因此，只要想尽办法让老客户满意，防止其流失，即使在每年增加少数新客户的情况下，企业也能稳定快速地发展。喜欢讨论团队精神和产品质量
如果将企业的“企”字去掉“人”字，就变成了“止”。一旦这样，企业就会停止发展。因此，每位老板都非常关心如何识人、用人、育人、留人，并将所有人才组成高效团队，使其充分发挥自己的作用。如何提升企业的团队精神，建设优秀的企业文化呢？在销售过程中，你可以采取以下方法：
告诉企业老板通过拓展训练可以加强企业的团队精神。
讲述自己曾工作的公司是如何提升企业的团队精神，加强员工的奉献精神。
讲一些故事和案例。
另外，提高产品质量已成为现代成功企业发展的必由之路。因为企业要想提升客户满意度，提升企业客户的重复购买力，并获得更多的客户，就必须提升产品的质量。如果我们在销售过程中，能够提供一些基本思想方法和建议，将很快获得老板的信任。
但是任何企业的产品都不可能绝对是好的。例如，知名企业Vista公司，它的Windows经常有很多BAK的文件，病毒经常入侵。既然这样，我们就要明白不怕产品有问题，最重要的是尽快解决问题，改进产品，而不是一味地抱怨。
甲骨文公司为提升产品质量，要求销售人员每周填写产品修正计划（Produces with Revision Plan，PRP）。销售人员与客户接触过程中，如果客户的业务部门、服务部门、流程部门对产品有意见，就要立即把这些部门的意见记录下来。回到公司后，及时将这些意见反馈到本公司的产品研发、服务等相应部门。这些部门收集到客户的反馈信息后，就会及时处理。如果发现很多客户都提出相同的问题，就会重新设计，并在下一个版本里修正。txt电子书分享平台
一、老板的特征（5）
这样慢慢地，从客户的体验中不断修正产品，企业产品就能满足客户的需求，减少了产品的质量问题。喜欢讨论如何击败竞争对手
如何取代竞争对手，怎样打败竞争对手，是企业比较敏感的话题。每位老板都非常关心如何打败竞争对手。在这方面，企业的目标导向管理非常重要。也就是说，要击败竞争对手，首先要有一个长远的战略性目标。然后，再树立短期的战斗目标。
甲骨文公司在击败竞争对手方面有多种方法。例如，该公司的“断氧计划”就是一个典型的例子。
1长期战略目标
甲骨文公司在刚刚成立时，就定位要做全球数据库行业的第一。当时有一家数据库厂商Informix公司，其市场份额的占有率最高，既然甲骨文公司要做全球第一，采取什么样的战略，才可以将Informix公司完全取代？也就是说甲骨文公司的战略目标就是做全球数据库行业的第一。
2中期战术目标
为了实现甲骨文公司的长期战略目标，如何落实，就需要战术目标。如何定位战术目标？就是在两年时间之内战胜Informix公司。
3短期战斗目标
制订了长期战略目标——全球数据库行业第一；中期战术目标——两年之内战胜Informix公司之后，甲骨文公司就要制订为了达到战术目标的短期战斗目标：甲骨文公司的全球老板——拉里·埃利森的战斗目标就是“断氧计划”。断氧计划即采取一系列非常有策略的方法，打败竞争对手，以达到自己的目标。
（1）运用“枪杆”。拉里·埃利森非常欣赏毛泽东的思想——“不但要掌握好枪杆子，还要掌握好笔杆子”。
拉里的“枪杆”，就是把Informix公司所有在全球看得见的产品全部买回来进行研究，把好的功能尽量都变成自己的功能；把Informix公司产品差的方面一律交给第三方咨询评估公司进行评估。然后登报，比较两个产品的差异，以此提升本公司的产品形象。
（2）掌握好“笔杆”。拉里的“笔杆”，就是在市场宣传方面做文章。甲骨文公司的做法是只要Informix公司开展市场推广会，他就会在Informix公司对面同时进行市场推广。宣传时，会请一些少男少女迎接客人；同时，还请一些人到Informix的会场进行“间谍”煽动，将他们“挖到”自己的会场上去。
（3）敌情公报。甲骨文公司每个星期都会出一本敌情公报，讲述甲骨文公司在与Informix公司的竞争中，哪些单子赢了，是如何打赢的，采取了哪些方式；哪些单子输了，为什么输了，并警告他人以后不要再犯同样的错误。
（4）鼓励员工“打架”。为了打败竞争对手，甲骨文公司向销售人员承诺，在两年之内，所有销售人员只要在与竞争对手Informix，公司竞争过程中赢了，公司就会给予3倍的奖金进行鼓励。
（5）设立“挖角”小组。拉里还很欣赏成吉思汗的一句话：“不仅仅是让我们胜利，还要让一切敌人都灭亡”。拉里为了让Informix公司灭亡，一是让竞争对手丧失竞争力；二让竞争对手失去战斗力。
为此，甲骨文公司专门成立了一个“718”小组，负责将Informix公司的合作伙伴变成自己的合作伙伴；将Informix公司最大的客户变成自己最大的客户；将Informix公司的优秀人才挖来变成自己公司的人才。
那么，什么是“断氧计划”呢？“断氧计划”实际上是甲骨文公司采取的一种鼓舞士气的策略。甲骨文公司给每位员工发一件独特的T恤，上面画着一片大海和潜在水里的老潜水员，老潜水员嘴巴上的气管通道连着背后的氧气罐，一条大白鲨威猛地将氧气管咬断。大白鲨的背上写着“甲骨文”，而老潜水员的背上写着“Informix”。每逢星期五下午，甲骨文公司的员工都会穿着这件T恤*，在Informix公司的门前*，高呼“打倒Informix”。这就是“断氧计划”。txt电子书分享平台
一、老板的特征（6）
通过这个方法，在不到两年时间里，Informix公司就消失了，最终被IBM收购。甲骨文公司的做法在我国不一定适用，但是我们要学习它的精神。其实，要打败竞争对手，不一定要消灭它，还可以把竞争对手变成合作伙伴。因此，在销售过程中，我们一定要不断思考如何与竞争对手合作或竞争，老板喜欢知道如何打败竞争对手或者联合竞争对手。
喜欢讨论企业绩效管理、方法和最终结果
老板非常喜欢讨论企业的绩效问题。例如，绩效管理的思想、方法、手段等。注意我们这里说的绩效管理，不是企业员工的绩效，而是企业绩效。包括企业的赢利模式、企业的核心竞争力等方面。要做好企业绩效管理，需要考虑以下几方面问题：
怎样做好绩效的过程管理。
怎样优化绩效。
与客户打交道时，如何让客户更满意。
如何规范企业内部流程。
如何建立企业文化等。
喜欢谈论企业特别是老板个人的发家史。与老板沟通时，如果能与他谈论他的发家史，特别是一些民营企业老板，对我们的销售会有很大帮助。
在南京与一个企业老板沟通时，在谈到企业的成长时，这个老板非常兴奋，从晚饭后一直讲到凌晨2∶00。他讲自己如何发家，如何打败竞争对手，如何渡过难关等，到了最后，连他怎样从抢到竞争对手的女朋友都讲了。可见，老板非常喜欢谈论发家史。但有一点，谈论老板的发家史的时候，要注意时间、场合。如果与老板约定见面的时间较短，这时候谈到发家史，也许时间到了，发家史还没说完，老板就会下“逐客令”了，而正题还没说到。这种情况叫“破冰”。因此，与老板见面的时候，要根据实际情况，决定是否使用“破冰”术。
喜欢谈论企业管理的新模式和新方法
任何企业都很注重学习新的管理模式、管理方法，销售人员平时应多研究这