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两人热烈地讨论起来，特别对一些骗钱的药物的看法相当一致。两人越谈越热乎，强盗已经在不知不觉中坐在床上，并扶病人坐了起来。
强盗忽然发现自己手里面还拿着手枪，面对手无缚鸡之力的病人十分尴尬，连忙偷偷地把枪放进衣袋里。为了表示自己的歉意，强盗问道：“你有什么需要我帮忙的吗？”
病人说：“你我有缘分，我那边的酒柜里有酒和酒杯，你拿来，庆祝一下咱俩认识。”
强盗说：“不如咱们到外边酒馆喝个痛快，如何？”
病人苦着脸说：“只是我手臂太疼了，穿不上外衣。”
强盗说：“我可以帮忙。”他帮病人穿戴整齐，一起向酒馆走去。
刚出门，病人突然大叫：“噢，我还没带钱呢！”
“不要紧。我请客。”强盗答道。
短短的时间里，病人跟强盗竟然成了朋友。要使初次见面的人与你接近，最好的方法就是找出两人的共同点，即使是很小的共同点也无所谓，而且共同点愈多距离愈近。这样一来，事情就好办多了。
美国第十六任总统林肯是一位善于利用相似原理说服对手的人，他巧妙利用感情技巧，拉近自己和说服对象的心理距离，令人信服。下面是他在竞选总统辩论中争取民众，化仇恨为好感的一番讲演：
南伊里诺斯州的同乡们，肯特基州的同乡们，密苏里的同乡们，听说在场的人群中，有些想要和我为难，我实在不明白为什么要这样做，因为我也是一个和你们一样直爽的平民。我生于肯特基州，长于伊里诺斯州，和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的。同乡们，让我们以友好的态度交往。我立志做一个世界上最谦和的人，决不会去损害其他人。我现在对你们诚恳要求的只是请求你们允许我说几句话。你们是勇敢而豪爽的，这一点要求，我想你们不会拒绝……
林肯强调他和选民之间的相似处，指出他们是同乡，是同样直爽的平民……从而深深打动了选民的心，使他们克服了对立情绪，把林肯当做了自己人。林肯由此获得了选票，当上了总统。书 包 网 txt小说上传分享
了解对方是第一步
了解对方是第一步
在说服之前，你应该寻找一切机会，尽可能多地了解你的说服对象。你了解的却多，说服的把握也就越大。
要想说服别人，首先要了解别人。越了解对方的情况，对对方的思想、感觉、看法了解得越清楚，我们的说服力就越强，只有这样才能做到剖析疑难、指点迷津。
苏洵的《谏论》里有一个有趣的例子：
古时候有三个人，一个勇敢，一个胆量一般，一个非常胆小。
有一天，一个谋士要让他们三人过一个深沟。他先对第一个人说：“跳过去的人是勇士，跳不过去的人是胆小鬼。”
第一个人平生以自己的勇敢为自豪，他最怕别人看不起他，说他胆小，所以听到这样的话，不假思索就跳了。
谋士接着对第二个人说：“你要是跳过这个深沟，能获得一笔钱财。”
第二个人胆量一般，但非常爱财，他听了，咬咬牙也就跳过去了。
只剩下最后一个人，钱财也无法帮助克服他的胆小，谋士想了一想，突然喊道：“老虎来了——”
只见胆小的人立刻腾身而起，就像跨过平地一样地越过了深沟。
这个小例子，可以让我们看出，要说服不同的人做同一件事，必须针对他们自身的情况，用不同的理由和方法激励他们。而这一做法的前提条件是，必须对要说服的对象有所了解。
俗话说，“知己知彼，百战不殆。”在说服对方之前，我们必须透彻地了解被说服对象的有关情况，以便有针对性地进行说服，促使他应允。了解的内容主要有。
１． 要掌握对方的性格。不同性格的人，对接受他人意见的方式和敏感程度上是不一样的。对方是性格急躁的人，还是性格稳重的人；是自负又不学无术的人，还是具有真才实学又很谦虚的人。掌握了对方的性格，就可以按照他的性格特征，有针对性地进行说服。
２． 要知道对方的长处。一个人的长处是他最熟悉、最了解，也是最关心的领域。如有的人擅长艺术，有的人擅长语言，有的人擅长计算等。在说服别人的时候，要从对方的长处入手。这样，一方面能和他谈到一起；另一方面，谈论内容他容易理解，也容易被说服；再者，可以将他的长处作为说服人的一个有利条件。
３． 了解对方的兴趣爱好。有人喜欢绘画，有人喜欢音乐，还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等，人人都喜欢从事和谈论自己最感兴趣的事物。从这方面入手，打开他的“话匣子”，再对他进行说服，便较容易达到说服的目的。
４． 了解对方的真实想法。一个人坚持某一种想法，除了表面上的一些理由以外，很可能还有更深层次的原因，这才是他的真实想法。但他怕真实想法讲出来被人瞧不起，因此难以启齿。如果能真正了解他的苦衷，就能有针对性地加以解决。
如果你事先无法了解听众，那你就应该在正式说话之前先向他们提几个问题，以此作为临时抱佛脚的手段。如“你们都在哪儿上班？”“你们现在面临哪些重大问题？”……
如何了解对方是有许多学问的。许多人不能说服对方，就是因为没有仔细研究对方，也没有采取适当的表达方式，就急于下结论，还以为自己“一眼就看穿了对方”。这就像那些粗心的医生，对病人的病情不了解就开了药方，当然没有不碰钉子的。
总之，在说服之前，你应该寻找一切机会，尽可能多地了解你的说服对象。你了解的却多，说服的把握也就越大。
强调彼此的相似因素
人们都乐于同与自己有相似点的人交往、谈话。
在说服的一开始就寻找双方的相似之处，有利于加强彼此的感情。这种相似之处愈多，双方的感情也愈显得密不可分，即使对方是很顽固的人，也会很容易被说服。业务员在争取客户时是这样，公司员工希望得到上级青睐时也是如此。
例如，如果上司喜欢打高尔夫球，而你也恰恰喜好此道，则不妨主动说些“打高尔夫球会令人神清气爽，真不错啊。我总是期望去打高尔夫球”这样对高尔夫球感兴趣的话。如果你经常这样倾诉，那么，这位上司头脑里就会萌生出“某某也喜欢打高尔夫球”这种一体感的意识。
我们常能见到这种场面。当商量没有进展，双方处于对峙状态时，其中一方会突然挨近另一方说：“其实我和你一样，也一直在考虑这件事。”并以此作为突破口，展开话题。
在谈话开始时，也许你发现了双方的一个共同点，但不能满足于此，必须继续找出更多的共同点。你要不断地反复强调彼此之间的共同点，让对方产生“他的想法和我一样”这种认同意识，这样，就可以促使对方错误地认为“对面那个令人讨厌的对手和自己是同伙”，这对你的说服工作会更有帮助。书 包 网 txt小说上传分享
主动拉近双方距离
一些看起来毫无意义的共同点都能产生意想不到的效果。例如校友、被同一老师教过、去过相同的地方、同样是工薪阶层等。一些善于讨女孩子欢心的人，会常常寻找一些没有利害关系的琐碎小事作为两人的共同点，如姓氏、血型等。这些细枝末节的一致性，会让女*到与对方的邂逅是命中注定的。
在生意场上，人们惯用的手法多是以对方出身地为话题而展开工作。虽只是在旅途中路过一次，便一知半解地说一句：“听说是个好地方啊。”于是双方就谈上了。这也是给对方留下好印象的一种谈话方法。
只要你去寻找，双方之间就一定会存在一些相似之处。即使一时没有找到有说服力的相似之处，你也可以试试下面这种说法：“我们之间至少有一个共同点，那就是我们双方都有解决这个问题的热忱。既然如此，我们不妨继续努力，一定可以找出其他共同点。”
人与人之间存在的相似因素很多，有的是明显的，有的是隐藏的，只要留心对方的举止言谈，就不难发现一些相似因素可以作为交谈的共同话题和说服的突破口。
常见的相似因素有如下几个方面。
１． 地域相似
这里的地域